90后大学生微博营销活动时消费行为和心理分析

　　在数据结果中发现，受访90后大学生在看到促销类微博营销活动后进一步购买相关产品的比率都超过1/2，看到企业发起的主题活动后进一步引发购买行为的比例也接近1/2。并且，在90后大学生参与这些活动后，其购买相关产品的比例都达到66%以上，购买行为大幅增加。这些数据在一定程度表明，如果能让90后大学生参与进来，那么就会更大几率上引发他们的购买行为。而我们通过大量深度访谈，进一步解释了这些数据。

　　1、希望亲身参与;体验后购买的可能性大

　　在访谈中，我们的确清晰的发现，多数受访者在面对有可能感兴趣的微博营销活动时，非常希望能够亲身参与进来，对微博营销活动中所宣传的进行验证，如果的确是真实的，那么他们便会愿意分享给好友，并愿意购买。比如，受访者A表示：“自己吃过，不会骗人，而且自己又在现场”，所以TA会把自己的体验分享给朋友。受访者B也表示：“感觉东西还是自己亲身体验一下比较好。”同样，受访者C也有同样看法：“对于这些营销，当然还是觉得自己的亲身体验会比较好，自己尝试过了才知道这种东西是好是坏。”

　　当然，我们也考察了那些不会购买微博营销中产品的人，结果发现他们不会购买的原因，主要是因为重视实际的体验。这种体验要么是自己亲身体验过产品，要么是“同学、家人或朋友体验过微博营销中的产品”，否则他们不会单凭微博营销的宣传信息而轻信，也不会轻易地去消费。

　　2、对微博营销有较为理性的消费观

　　在《不喜欢沉默的90后，为何在匿名网络中“失声”?》这篇文章中，我曾提到，有很大一部分90后大学生的思维理性，考虑问题也比较理性，这让他们在嘈杂的网络环境中能够独善其身。而在这次调查中，我们同样发现，有很多受访者对待微博营销信息也十分理性，虽然微博营销在引起他们最终的消费行为上有明显作用，但是他们对于消费有一定主见，不会轻易受忽悠，也不会盲从，消费观很理性。

　　因此，“希望亲身参与和体验”同样从侧面反映了这种理性。受访者D的话就很典型：“通过网络营销的东西可能会不真实，或者是假的。不过，如果有那种自己真正喜欢的东西，比较实惠的，并且我在实体店也看到过，那我就会仔细比较营销里宣传的，觉得合适我就会考虑购买。”受访者E一语中的：“不会盲目，不会微博营销出来一个产品我就去买。要理智、合理、理性的去消费，贵的不一定是好的，适合的才是最重要的。”

　　所以，靠噱头或纯为赚眼球的微博营销方式或许并不能打动他们，能让他们感觉到实实在在的体验，才更可能走心。

　　3、对微博营销信息的鉴别较为谨慎;微博营销面临信任挑战

　　如今，微博营销模式虽然趋于稳定，但狂轰乱炸、五花八门的信息也十分泛滥。因此，要想取得目标用户的信任，对企业来说也更加困难。在访谈中我们也发现，受访者对微博营销信息的鉴别十分谨慎，对隐私泄露、虚假信息、恶意病毒等情况较为敏感，他们不会轻易相信或完全依赖信息内容，但这些信息可以为他们的购买决策做参考。

　　或许，直接听听他们的声音，更有说服力。“越来越多的人会接触这种网络媒体，但也正是由于这样的营销信息太频繁，我们不知道该不该相信。”“现在骗子太多、病毒太多，你转发的信息可能会泄露你的私人信息，或者让你的电脑中病毒，造成不便。”“我觉得微博上信息有一点泛滥，会有一种不真实的感觉，就是感觉产品信息有点不太靠谱”……

　　所以，想在泛滥的微博营销信息和方式中脱颖而出，并且还能引起90后群体的关注甚至参与，企业的确面对不小的挑战。